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公司形象的營銷重要性

  中國制造低價優勢漸失,中國供應商將如何謀求生存與發展”,如何制定有效的推廣策略?如何讓定單有利可圖,出口企業未來發展方向到底在哪里?杭州龍諾實業有限公司總裁鄭萍女士在“智勝未來出口系列論壇”杭州站,分享了她的企業經營之道。

   公司產品的定位必須得很清楚

  鄭萍:我先講一下企業發展的目標,我覺得我的定位是手套、帽子、圍巾,我要做一條供應鏈,我們出口企業首先是叫出口商,我們下游是生產商、工廠,下游我現在有兩個合作伙伴是我們參與的。其次往上走,現在是涉及到批發商,就是品牌批發商,我們投資了一家新公司,主要推自己的品牌,這個項目已經兩年,成熟之后準備做零售品牌我們是做完整的配送的供應鏈,這是我們的目標。

  我們手套、帽子、圍巾,從OEM到ODM已經有十幾年的歷史,這個過程中,我們經常會有小客人,就是那些到不了我們MOQ,就是這種小客人很多,一個是200、300,基本上我們是拒絕的。

  包括30多個國內品牌在我們這兒貼牌,主要是外貿產品,這些東西我們都可以自己利用,兩年前我們成立了獨立的公司,類似于這樣的操作,自己設計,自己采購,自己營銷,但我們的定位是批發為主,團購為主,我們自己零售主要是網上。

  我還是講定位,我們公司的定位和產品的定位,必須得很清楚。因為我們公司在中國,可能對于廠商來說是好事,我們從來不要價格低,就是質量,然后合理的價格。我們的定位做的產品是偏中高的,這樣的定位導致我們的客層,我們尋找客人的時候,往往是品牌為主,我們幾乎不做超市。

   營銷的不僅僅是產品,還是公司形象

  營銷的時候,其實客人不光是買你的產品,你整個營銷介入的時候是整個公司形象在運作,第一印象必須認可你的公司,你的客戶群,你提供的東西,最終落點在產品上面。

  第一次營銷的時候,我們跟大客人開會是不難的,幾乎都可以,找目標客人開會。我的團隊,公司的樣本,包括我跟銷售經理,當然一個中國人一個外國人,包括我們的經理,最終產品,產品落實剛剛有講到,我們產品是一年做兩次流行,比如說現在我們做2014年秋冬流行,西班牙設計部門跟我們設計部門做,我們開會會帶去所宣傳畫冊設計有流行過的東西,一般設計師和買手都知道,這個產品代表了什么?基本上意大利廠商能夠生產的,我們中國基本都能提供,營銷是看你的定位,你是怎么做的?

  營銷來說,目前我們是國際展會,包括環球資源,從06年開始做,效果不錯。第二個,我們的銷售經理,因為他們有渠道聯系到客戶,包括打電話外國人,傳統的營銷方式,還有口碑,基本上每年總有幾個大客人,主動成為我們的客人,大致這樣幾個營銷方法。

  我的主業是手套,但現在圍巾和帽子占到一半的銷售,當我把一個客人做好的時候,我開始加產品線,手套有六個系列。現在圍巾已經占到一半的銷售,把一個客人開發以后,主動加產品線進去。但這個產品線不是我抓幾個款式給你,不是這樣,你要到中國很多的工廠,收集最新的面料,工藝、款式,由設計團隊做出一盤貨再跟客人開會。

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