市場掃描，探求從需求到購買的關鍵問題

　　行業專家預測，近幾年的海參市場增長不會低于30%。市場擴張，競爭呈白熱化趨勢，是一片熾熱的紅海。我們的消費經驗是：如果品質嚴重趨同，價格和品牌將會是首選因素。而這兩個因素，獐子島海參都不占據優勢：價格高端，但品牌知名度低，接近自然銷售狀態。要破局，必須有一個極有說服力的理由。證明自己擁有絕對好品質，并且和競爭品牌形成訴求差異。

　　“獐子島海參”是典型的企業名  品類名，可是換個角度可以看出，“獐子島”同時也是地名，而且是非同一般的“世界海珍品原產地”。我們發現“原產地”很可能是一個有作為的特點，獐子島海參是海參品類中唯一的原產地產品。而且很多海參品牌，多數是收購海參，沒有清楚的產地來源，而海參這樣有自然屬性的生物，毫無疑問，他的品質跟產地有直接的關系。

　　概念：巧用產地優勢，打造天然屏障

　　產品概念從獐子島產地入手，打造“北緯39 度—國際公認優質海參野生帶”的天然屏障，產地決定品質，順利成章的建立獐子島海參生而不同，無懈可擊的優質形象，同時將產地打造成好海參的決定因素，建立產地標準。

　　北緯39 度是獐子島海域所在的地球緯度，這個緯度，同時還有著名的葡萄酒產地、人參產地，這個地帶屬于寒暑交界的核心，是世界公認的最適宜海洋生物生長的緯度和海珍品原產地。把地理特性和對產品的作用力相結合，為原產地海域界定了嚴謹的標準，缺一不可，增強了概念的唯一性和價值感。

　　將產地營銷引入到營銷戰略中，利用獐子島的產地優勢提出“天然獐子島，自然好海參”，建立優質海參的競爭壁壘，同時體現產品的獨特價值。

　　傳播：借勢引爆、實現品牌與產品的雙贏有了好的概念，還需要用事件引爆，打開銷路。一個契機出現在我們面前，獐子島漁業9 月 28 日即將上市，所以，我們借勢直接用獐子島上市活動，引爆海參市場。同時，我們也啟動了大規模的宣傳計劃，買斷大連的四大主流報紙，隆重刊登上市信息，并杭州logo設計在大連門戶網站天健網上同步播出上市信息和視頻，與新浪等財經欄目合作制作專題報道；在線下，啟動終端營銷，在各大高檔寫字樓直接針對中高端消費者，輪流做現場宣傳，會員征集等活動。

　　經過不斷推廣，獐子島海參成功塑造了用以區隔市場的獨特的價值，與競爭品牌形成了鮮明的訴求差異，成為市場提及率最高的品牌，好感度大幅提升，消費增長率接近200%，一躍成為市場競爭的強勢品牌。