對一個香港人來說，杭州時冷時熱的天氣真是難以適應(yīng)，張大偉暗暗用粵語罵了一句：“有冇搞錯？”今天是張大偉第一天出任賽維斯杭州分公司總經(jīng)理，他早早來到公司，準(zhǔn)備召開銷售會議。

　　賽維斯是一家國際性的零售業(yè)IT領(lǐng)導(dǎo)者，在供應(yīng)鏈管理、品類管理、客戶關(guān)系管理等方面，提供包括從戰(zhàn)略、流程到方案執(zhí)行的全方位的咨詢服務(wù)。上世紀(jì)九十年代初，賽維斯憑借打印機業(yè)務(wù)伴隨中國零售業(yè)的成長，賺取了不錯的收益。經(jīng)過十多年的發(fā)展，市場的競爭愈發(fā)激烈，利潤空間越來越薄。因此，賽維斯創(chuàng)始人，張大偉的頂頭上司馬克決定要在中國市場通過注入新的高收益產(chǎn)品POS機來重振活力，這款POS機是集打印、POS功能為一體的新一代設(shè)備，在歐美市場相當(dāng)受歡迎，POS機配套的軟件系統(tǒng)可以為客戶提供面向整個價值鏈的軟、硬件解決方案，從而帶來了更多交叉銷售的機會，使賽維斯實現(xiàn)從產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　拓展大陸市場這個重要任務(wù)，馬克覺得了解中西文化的香港分公司副總經(jīng)理張大偉最合適，而張大偉早就想換一個更大的平臺來施展抱負(fù)了，他在馬克面前承諾，一定會把公司業(yè)績帶上一個新臺階。

　　張大偉在會議上宣布今年的銷售目標(biāo)是40%，現(xiàn)有的打印機業(yè)務(wù)保持年增長率15-20%，其余的20%將依靠引進(jìn)的新產(chǎn)品線——賽維斯POS機。當(dāng)然指標(biāo)翻了一番，大家的獎金也會翻一番。張大偉相信，引入這么好的產(chǎn)品是在幫助銷售人員提升業(yè)績。不過銷售們顯然不這么認(rèn)為。競爭對手湯普森公司早就進(jìn)入POS機市場，客戶的品牌認(rèn)知度很高。賽維斯的產(chǎn)品在功能、價格上并不存在明顯優(yōu)勢。銷售們更關(guān)注的是新產(chǎn)品的激勵措施。張大偉早就和馬克商議過此事，對新產(chǎn)品能否在中國大賣，兩人心中都沒有底，因此決定參照打印機等老產(chǎn)品的激勵政策及銷售指標(biāo)，額外增加銷售費用30%，擴(kuò)招銷售人員30%。

　　銷售主管陳華緊皺著眉頭，看著銷售月報，一個多月過去了，客戶倒是拜訪了不少，杭州商標(biāo)設(shè)計公司不過銷售數(shù)字仍然是零。這個新來的總經(jīng)理張大偉真讓他吃不消，用杭州話說一副急吼吼的樣子，天天盯著他們銷售部開會、定指標(biāo)、跑客戶、寫日報，搞得銷售們怨聲載道。另一方面，銷售新老產(chǎn)品的提成一樣，指標(biāo)一樣，但是銷售難度卻差了十萬八千里，僅僅依靠銷售費用增長的30%，銷售們一點動力都沒有。做生不如做熟，銷售仍將精力投在老業(yè)務(wù)上。

　　更讓陳華吃不消的是香港人的思維方式，腦子不會拐彎的。銷售崔立好不容易簽下了艾爾服飾首單100臺POS機，卻因為銷售費用超支，獎金被扣得所剩無幾，嚴(yán)重打擊了積極性，以致于后續(xù)400臺POS機被競爭對手湯普森搶了去。

　　其實陳華心里也有些矛盾，銷售情況不好，馬克那頭怪罪下來，張大偉可以把他推出去背黑鍋。銷售情況如果太好，明年業(yè)績壓力肯定更大，他也不想自找麻煩。目前生活安逸得很，工作求穩(wěn)就行了。

　　艾爾服飾400臺POS機就這么丟了，張大偉著實心塞了一把，不過好在馬克并沒有怪罪他，畢竟他們簽下了首單，相信是一個好的開始。馬克指示張大偉一定要加快業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，大陸市場是塊人見人愛的奶酪，賽維斯香港有好多人等著去一展拳腳呢！張大偉心里一涼，他的位子還沒坐熱呢，就有人惦記上了。

　　接下來的兩個月，POS機的銷售情況沒有任何起色，銷售部也有人提出離職。張大偉一直以為銷售們會非常愿意開發(fā)新產(chǎn)品，畢竟好產(chǎn)品會大大提升銷售業(yè)績。但此時此刻，他開始懷疑了，是中國客戶不喜歡賽維斯的產(chǎn)品，是產(chǎn)品太貴，還是服務(wù)不好……思來想去，張大偉認(rèn)為現(xiàn)有的銷售人員思想已經(jīng)固化了，受老產(chǎn)品的制約，他決定從銷售部選拔一批有干勁的銷售，組建新團(tuán)隊，全力以赴開發(fā)新產(chǎn)品。

　　酒吧里，張大偉把自己的想法告訴了好友咨詢師王國華，王國華提出了一系列問題，讓張大偉思考，第一，新團(tuán)隊的人員激勵怎么定？一般的做法是增加提成比例，使新團(tuán)隊的收入高于老團(tuán)隊，但新產(chǎn)品的開發(fā)需要建立人脈、做市場調(diào)研，起步會比較難。如果前幾個月沒有業(yè)績，銷售的收入會不會反而變少了？第二，新老團(tuán)隊會不會搶同一家客戶，進(jìn)而損害了公司的聲譽？第三，從老團(tuán)隊抽調(diào)精英組成新團(tuán)隊，會不會影響老客戶的維系？如果新產(chǎn)品打不開市場，老客戶又維系不利，兩頭都出問題怎么辦？最后，物質(zhì)激勵只是暫時的，銷售能不能賺到錢最終還是看產(chǎn)品，你們現(xiàn)在所謂的解決方案是不是真的幫助到客戶？張大偉覺得王國華分析得很有道理，組建新團(tuán)隊并沒有他想象中的那么簡單。

　　王國華摟了摟張大偉的肩膀：“吶，做人呢最重要的是開心，大不了你回香港干老本行，馬克對你很器重的。”張大偉勉強露出了微笑，呵，重操舊業(yè)？他已經(jīng)在馬克面前承諾過，一定會把公司的業(yè)績帶上一個新臺階。如果實現(xiàn)不了這個目標(biāo)，馬克還會要他嗎？他已經(jīng)沒有退路了。

　　張大偉該如何解決銷售部消極對待新產(chǎn)品的難題？

　　三位專家各抒己見

　　“出業(yè)績靠的是扎實的基本功和日復(fù)一日的堅持。就像喬峰在聚賢莊盡挫天下英雄，用的是人人都會的太祖長拳，而不是正常人都練不了的葵花寶典。”