這對B2B銷售世界具有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)組織在下定單并收款后，僅在持續(xù)成功使用客戶之后就不再立即獲利時，如何制定補償計劃？我們?nèi)绾未_保銷售人員不會誤售，過分承諾或“虛無economic”才能獲得初始訂單？杭州包裝設(shè)計公司如何確保他們從所產(chǎn)生的客戶價值（以及由此產(chǎn)生的獲利能力）而不是訂單價值中獲得合理的補償？

我已經(jīng)看到一些有關(guān)即服務(wù)產(chǎn)品的銷售補償計劃已考慮到這一點，并觀察到推銷員至少部分負(fù)責(zé)其客戶，使杭州包裝設(shè)計公司變成滿意且有利可圖的用戶。老式的銷售策略只是簡單地“無所事事”，以使售后團(tuán)隊不管后果如何都可以取貨，這在舊模式下已經(jīng)是無法接受的行為，在實際客戶使用率很高的時代甚至更不可接受。盈利能力的關(guān)鍵驅(qū)動力。

從結(jié)果倒退

這就是為什么我如此堅信，以至于當(dāng)今的銷售人員需要從潛在客戶想要實現(xiàn)的業(yè)務(wù)成果出發(fā)，而不是止步不前，而不是止步于他們希望用來實現(xiàn)這一目標(biāo)的工具的規(guī)格。

在成功的B2B銷售中，了解客戶期望的業(yè)務(wù)成果在許多層面都很重要。如果未明確定義結(jié)果，則客戶不太可能采取行動。如果他們當(dāng)前的狀況與期望的結(jié)果之間的差距很小，那么客戶可能會堅持現(xiàn)狀。

如果期望的業(yè)務(wù)成果代表了實現(xiàn)重要目標(biāo)的切實進(jìn)展，則客戶只有采取行動。這樣，項目發(fā)起人很可能在內(nèi)部向最終批準(zhǔn)者證明該決定的合理性。而且，尤其是在“服務(wù)即服務(wù)”的世界中，杭州包裝設(shè)計公司可能會通過這種方式來衡量項目的成功或失敗。在預(yù)先購買的世界中，許多銷售人員可能不了解客戶期望的業(yè)務(wù)成果或關(guān)心是否實際實現(xiàn)目標(biāo)而逃脫現(xiàn)實。

但是不再。在“服務(wù)即服務(wù)”的世界中，銷售人員，杭州包裝設(shè)計公司銷售組織及其所代表的公司無力承擔(dān)這種輕率的行為。只有了解，塑造和實現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)成果，我們才能持續(xù)盈利。

什么是你真正賣什么？

您的銷售人員是否還在銷售四分之一英寸的鉆頭？還是他們賣出了一系列完美執(zhí)行的四分之一英寸孔的承諾？整個組織（銷售，實施，客戶成功及以后）是否已建立，以確保您的客戶實現(xiàn)這些成果？

您的組織是否受到激勵和激勵來獎勵必要的行為？杭州包裝設(shè)計公司是否設(shè)置了關(guān)鍵銷售系統(tǒng)（如CRM等）來支持它們？您的客戶是否對他們的業(yè)務(wù)成果感到滿意？他們是否通過不斷使用“解決方案”來證明這一點？如果沒有，那么當(dāng)您的競爭對手表現(xiàn)出對這些基本現(xiàn)代銷售理念的卓越掌握時，您將怎么辦？